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　　在全球led顯示屏市場(chǎng)上，艾比森遇到的強(qiáng)手如林，既有巴可、松下、三菱等國(guó)際顯示屏巨頭，也有以康佳、長(zhǎng)虹、創(chuàng)維、上海三思為主的國(guó)內(nèi)軍團(tuán)。艾比森在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，交出了亮麗的成績(jī)單。即使在金融危機(jī)最嚴(yán)重的2008年，艾比森依然實(shí)現(xiàn)了銷售額100%增長(zhǎng)，并將這一紀(jì)錄保持了三年。到2010年，艾比森全球銷售收入接近3億元。

　　在眾多高手云集的海外市場(chǎng)，艾比森如何脫穎而出，找到屬于自己的一片天空？為此，我們采訪了艾比森分管營(yíng)銷的副總裁李海濤。

　　以品質(zhì)為敲門(mén)磚

　　2005年9月，艾比森接到來(lái)自沙特的第一筆海外訂單，對(duì)于這個(gè)走出國(guó)門(mén)的機(jī)會(huì)，全公司都非常重視，董事長(zhǎng)丁彥輝親赴沙特安裝調(diào)試。就是這次沙特之旅，改變了艾比森公司后來(lái)的命運(yùn)。

　　當(dāng)時(shí)，艾比森的顯示屏安裝在沙特的一個(gè)著名廣場(chǎng)上，看起來(lái)風(fēng)光無(wú)限，但丁彥輝很快就發(fā)現(xiàn)，這一款給公司帶來(lái)無(wú)限風(fēng)光的產(chǎn)品竟然貼著日本的牌子。沙特客戶的說(shuō)法是：中國(guó)既沒(méi)有品牌，產(chǎn)品品質(zhì)也難以令人信任，貼牌是為了更好的銷售。

　　丁彥輝的心被刺痛了�；貒�(guó)后，在公司召開(kāi)的總結(jié)大會(huì)上，他向全體員工宣布將進(jìn)行戰(zhàn)略調(diào)整—開(kāi)拓歐美市場(chǎng)，堅(jiān)定以品質(zhì)為核心的品牌定位，響應(yīng)中高端客戶的需求。

　　“主攻歐美市場(chǎng)，艾比森可以向更高的戰(zhàn)略地位邁進(jìn)。而把過(guò)多精力放在看重價(jià)格的低端用戶上，艾比森會(huì)很快陷入價(jià)格戰(zhàn)，降低公司的價(jià)值空間�！崩詈�濤2008年加入艾比森，出任營(yíng)銷副總裁，吸引他加入艾比森正是公司的高端定位和發(fā)展戰(zhàn)略。

　　“品質(zhì)是企業(yè)的生命線�！崩詈�濤經(jīng)常接觸歐美和日本客戶，對(duì)這一點(diǎn)深有感觸。

　　2008年，艾比森開(kāi)拓日本市場(chǎng)，客戶看完艾比森的產(chǎn)品就走，沒(méi)有任何要下單的表示。2009年以來(lái)，艾比森狠抓品質(zhì)管理，先后通過(guò)了ISO9001質(zhì)量管理體系和ISO14001環(huán)境管理體系認(rèn)證，并超越了大部分中國(guó)同行率先獲得OHSAS18001職業(yè)健康與安全管理體系和QC080000有害物質(zhì)過(guò)程管理體系認(rèn)證。2010年，日本大客戶帶著品質(zhì)工程師來(lái)到艾比森工廠三次，三次嚴(yán)格的品質(zhì)評(píng)審均獲得通過(guò)。挑剔的日本客戶終于露出了微笑，他們和艾比森的合作也進(jìn)入了實(shí)質(zhì)性階段。

　　日本市場(chǎng)的突破意味著艾比森已經(jīng)站在了全球市場(chǎng)的門(mén)口。但真正要在這一市場(chǎng)上縱橫馳騁，卻并非易事。在有風(fēng)向標(biāo)之稱的歐美地區(qū)，led顯示屏市場(chǎng)已有許多重量級(jí)玩家，這塊硬骨頭并不好啃。2008年，改變市場(chǎng)格局的機(jī)會(huì)悄然到來(lái)。金融危機(jī)導(dǎo)致歐美客戶緊縮采購(gòu)預(yù)算，由采購(gòu)高價(jià)格的歐美產(chǎn)品轉(zhuǎn)向青睞高性價(jià)比中國(guó)led顯示屏產(chǎn)品。在這一背景下，歐美廠商市場(chǎng)份額的下降與艾比森海外市場(chǎng)的進(jìn)取相映成趣。

　　成績(jī)的取得并非偶然。金融危機(jī)中艾比森能夠逆勢(shì)而上，得益于其長(zhǎng)期對(duì)led顯示屏事業(yè)的專注和品質(zhì)追求。在高端歐美LED廠商無(wú)法放下身段接受客戶的改變時(shí)，艾比森的成本、品質(zhì)和價(jià)格形成的差異化優(yōu)勢(shì)獲得客戶的青睞，從而迎來(lái)了三年多來(lái)海外市場(chǎng)的高速增長(zhǎng)。

　　洞悉客戶的真實(shí)需求

　　“普通銷售只抓產(chǎn)品和價(jià)格，我們跳出這兩點(diǎn)，看客戶的真實(shí)需求，并制定靈活的解決方案，這讓我們抓住了很多潛在客戶。”喜歡閱讀和思考的李海濤，常常在領(lǐng)導(dǎo)跨部門(mén)小組合作的會(huì)議上找到靈感，當(dāng)產(chǎn)品研發(fā)、銷售、營(yíng)銷人員一起集思廣益，推出細(xì)分市場(chǎng)的研究報(bào)告和解決方案時(shí)，我們就發(fā)現(xiàn)，某些細(xì)分市場(chǎng)孕育的市場(chǎng)機(jī)會(huì)巨大。

　　對(duì)于通用產(chǎn)品，行業(yè)內(nèi)的常規(guī)交易模式是客戶先交預(yù)付款定做，后提貨。這經(jīng)常導(dǎo)致行業(yè)欺詐以及客戶投訴，客戶的風(fēng)險(xiǎn)高企不下。2010年，艾比森創(chuàng)新推出了“零首付”營(yíng)銷模式，將過(guò)去的交易模式變?yōu)?a href=http://www.rwq8y.cn target=_blank>led顯示屏常規(guī)產(chǎn)品的現(xiàn)貨供應(yīng)，不光降低了客戶的風(fēng)險(xiǎn)，還為客戶提供了便利。一位東歐客戶，來(lái)到中國(guó)考察了近百家led顯示屏廠商，最終對(duì)艾比森的產(chǎn)品和交易模式高度認(rèn)可，并下單成交。

　　“零首付”是把雙刃劍，一方面給客戶提供便利，一方面要求led顯示屏廠商擁有規(guī)�；�、標(biāo)準(zhǔn)化能力，并且具備穩(wěn)定的現(xiàn)金流�！�2007年，艾比森公司投資2,000多萬(wàn)，大規(guī)模投產(chǎn)LED發(fā)光二極管，建成LED封裝生產(chǎn)線。艾比森把核心零部件標(biāo)準(zhǔn)化，個(gè)性零部件減少，保證了核心零部件在各個(gè)產(chǎn)品中的通用性。備現(xiàn)貨需要提前庫(kù)存，而源源不斷的訂單常常將庫(kù)存降為零。艾比森的交貨周期是7天，為行業(yè)平均周期的三分之一�！�

　　另外，針對(duì)一些客戶特殊的需求，艾比森也可以進(jìn)行產(chǎn)品定制，適應(yīng)了不同客戶的需求。以2011年艾比森競(jìng)標(biāo)希臘雅典某著名舞臺(tái)為例，舞臺(tái)需要一塊全彩色LED顯示屏，整個(gè)屏體90多平米，當(dāng)時(shí)包括艾比森在內(nèi)共有8家中國(guó)及歐洲當(dāng)?shù)刂�名品牌參與方案設(shè)計(jì)和投標(biāo)�？蛻籼岢隽藘蓚�(gè)苛刻的要求：一、項(xiàng)目時(shí)間只有25天；二、實(shí)際屏幕并非常見(jiàn)的平面型，而是略帶弧度的瀑布型屏幕。投標(biāo)者都感到了極大的壓力，因?yàn)檫@不僅涉及到產(chǎn)品本身的品質(zhì)，更考驗(yàn)了公司的商務(wù)接洽、貨運(yùn)安排、安裝施工、調(diào)試等多個(gè)部門(mén)的綜合實(shí)力。艾比森經(jīng)過(guò)一個(gè)通宵的各部門(mén)研討之后，扛起了這份重?fù)?dān)，最終以一塊ABSEN-IF10S-AS的戶內(nèi)全彩LED顯示屏贏得了客戶的訂單。

　　滿足客戶的偏好，但并不犧牲利潤(rùn)來(lái)迎合客戶，這是艾比森始終堅(jiān)持的原則�！案咂焚|(zhì)的品牌定位，決定了業(yè)務(wù)拓展人員必須圍繞公司的長(zhǎng)期戰(zhàn)略，在平衡短期利益和長(zhǎng)期利益之間做好對(duì)客戶的取舍�！崩詈�濤說(shuō)，“我們?cè)��?jīng)遇到一個(gè)客戶下大訂單，但利潤(rùn)非常微薄，并且要求我們?cè)跔奚�某些品質(zhì)的情況下做出產(chǎn)品。這種單艾比森不做�！�