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頂級銷售人員12中開場白
編輯:溫情 [ 2011-6-15 9:22:32 ] 文章來源:LED大屏網(wǎng)

銷售員與準顧客交談之前,需要適當?shù)拈_場白。開場白的好壞,幾乎可以決定這一次訪問的成敗,換言之,好的開場,就是銷售員成功的一半。連云港人才網(wǎng)培訓師總結(jié)以下幾種創(chuàng)造性的開場白。

  1、金錢
  幾乎所有的人都對錢感興趣,省錢和賺錢的方法很容易引起客戶的興趣。

  2、真誠的贊美
  每個人都喜歡聽好話,客戶也不例外。因此,贊美就成為接近顧客的好方法。贊美準顧客必須要找出別人可能忽略的特點,而讓準顧客知道你的話是真誠的。贊美的話若不真誠,就成為拍馬屁,這樣效果當然不會好。贊美比拍馬屁難,它要先經(jīng)過思索,不但要有誠意,而且要選定既定的目標與誠意。

  3、利用好奇心
  現(xiàn)代心理學表明,好奇是人類行為的基本動機之一。美國杰克遜州立大學劉安彥教授說:“探索與好奇,似乎是一般人的天性,對于神秘奧妙的事物,往往是大家所熟悉關(guān)心的注目對象!蹦切╊櫩筒皇煜、不了解、不知道或與眾不同的東西,往往會引起人們的注意,推銷員可以利用人人皆有的好奇心來引起顧客的注意。

  4、提及有影響的第三人
  告訴顧客,是第三者(顧客的親友)要你來找他的。這是一種迂回戰(zhàn)術(shù),因為每個人都有“不看僧面看佛面”的心理,所以,大多數(shù)人對親友介紹來的推銷員都很客氣。

  5、舉著名的公司或人為例
  人們的購買行為常常受到其他人的影響,銷售員若能把握顧客這層心理,好好地利用,一定會收到很好的效果。

  6、提出問題
  銷售員直接向顧客提出問題,利用所提的問題來引起顧客的注意和興趣。

  7、向顧客提供信息
  銷售員向顧客提供一些對他們有幫助的信息,如市場行情、新技術(shù)、新產(chǎn)品知識等,會引起對方的注意。這要求銷售員站到顧客的立場上,為顧客著想,盡量閱讀報刊,掌握市場動態(tài),充實自己的知識,把自己訓練成為自己這一行業(yè)的專家。顧客或許對銷售員應(yīng)付了事,可是對專家卻是非常尊重的。

  8、表演展示
  銷售員利用各種戲劇性的動作來展示產(chǎn)品的特點,是最能引起顧客的注意。

  9、利用產(chǎn)品
  銷售員利用所推銷的產(chǎn)品來引起顧客的注意和興趣。這種方法的最大特點就是讓產(chǎn)品作自我介紹,用產(chǎn)品的魅力來吸引顧客。

  10、向顧客求教
  銷售員利用向顧客請教問題的方法來引起顧客注意。

  有些人好為人師,總喜歡指導、教育別人,或顯示自己。銷售員有意找一些不懂的問題,或懂裝不懂地向顧客請教。一般顧客是不會拒絕虛心討教的銷售員的。

  11、強調(diào)與眾不同
  銷售員要力圖創(chuàng)造新的推銷方法與推銷風格,用新奇的方法來引起顧客的注意。

  12、利用贈品
  每個人都有貪小便宜的心理,贈品就是利用人類的這種心理進行推銷。很少人會拒絕免費的東西,用贈品作敲門磚,既新鮮,又實用。

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