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2011年,由歐債危機引發(fā)的萎靡經(jīng)營環(huán)境陰霾蔓延至全球,LED行業(yè)作為備受輿論關(guān)注的朝陽產(chǎn)業(yè)也難以幸免,許多業(yè)內(nèi)人士大嘆時運不濟,生意難做。可幸的是,行業(yè)經(jīng)受風(fēng)浪沖擊之時,仍有一些勇立潮頭的企業(yè),逆流而上,這其中就包括了柏獅光電。
柏獅光電:走出LED神話 譜寫光電傳奇
提起柏獅光電,業(yè)內(nèi)人士大多有這樣的評價:經(jīng)營時間不長,但成就斐然?梢哉f,在我國LED行業(yè)的廣袤天地里,柏獅恰似一顆冉冉升起的明珠,正迸發(fā)出愈發(fā)絢爛的光芒。然而,成功從來就不是必然,尤其是在商界這個無硝煙的戰(zhàn)場上。那么,柏獅成功背后的故事又是怎樣的呢?在剛剛過去的第八屆廣州國際LED展會上,我們有幸采訪了柏獅光電的銷售總經(jīng)理王鵬先生,并就大眾關(guān)注的一系列問題向王鵬先生作了專門性提問。
現(xiàn)今LED的核心競爭在于制造力的競爭
正如前文所提,對于經(jīng)營環(huán)境的衰退現(xiàn)狀,很多業(yè)界人士都不約而同地把根源歸結(jié)于歐債危機的拖累,王鵬認為,基于LED產(chǎn)業(yè)在中國仍處于稚嫩起步階段,很多人都寄望從中分一杯羹,因而競爭是不可避免的。但行業(yè)的競爭跟業(yè)界的蕭條有直接關(guān)系,畢竟LED行業(yè)諸如2007、2008年的爆發(fā)式增長期已然一去不復(fù)返,行業(yè)的冬天會成為常態(tài),持續(xù)十余年的可能性很大。有鑒于此,可以預(yù)期,盡管LED行業(yè)眼下仿若群雄割據(jù),毫無秩序可言,但在蜂擁而至的入行熱潮過后,接下來兩三年內(nèi)行業(yè)的優(yōu)勝劣汰即俗稱的所謂“洗牌”又是大勢所趨。
柏獅光電:走出LED神話 譜寫光電傳奇
王鵬強調(diào),近年來,雖然LED因為其節(jié)能、環(huán)保的特性備受輿論青睞,有關(guān)話題不勝枚舉,但它并非是神話,沒有外界傳言得那么玄乎,除了小部分高端LED環(huán)節(jié)有足夠的技術(shù)積淀之外,其大部分環(huán)節(jié)依然是純制造,所以,LED生產(chǎn)企業(yè)的核心競爭在于制造力的競爭。
而通過整合實現(xiàn)優(yōu)勝劣汰之后,LED行業(yè)則會臻于成熟,形成“三不”現(xiàn)象。所謂“三不”,一是“不敢”,即,對此行業(yè)產(chǎn)生敬畏之感,知難而退;二是鑒于從業(yè)所能獲得的利潤率低而“不愿”跨入門檻;三是因為渠道開拓和資本投入的能力有限而不想涉足。這時行業(yè)會達到某種平衡,而這種平衡絕非一家獨大、形成壟斷局面,這是由LED行業(yè)的先天性背景所決定的,因為沒有哪家企業(yè)可以操控核心資源。因而從經(jīng)濟學(xué)的角度來看,自由競爭和寡頭壟斷的形式將是未來的行業(yè)格局,即在任何一個環(huán)節(jié),不會超過十家企業(yè)參與競爭,每家分割一定的市場份額,而優(yōu)勢顯著的企業(yè)其市場份額約在30%左右。
群雄逐鹿柏獅的制勝秘籍在于高定位、高追求
據(jù)王鵬介紹,柏獅光電的高層管理均是半導(dǎo)體行業(yè)出身,在2006、2007年嘗試作轉(zhuǎn)型,而基于低端半導(dǎo)體行業(yè)在中國已頗為成熟,較之新興的LED行業(yè)而言發(fā)展優(yōu)勢明顯,所積累的管理經(jīng)驗和品質(zhì)管控體系就成為了LED經(jīng)營中不可多得的寶貴財富。
作為封裝環(huán)節(jié)的企業(yè)而言,王鵬認為,其優(yōu)勢體現(xiàn)應(yīng)該介于技術(shù)和渠道之間,即要做好生產(chǎn)制造體系和品質(zhì)管控體系。在客觀上,由于LED行業(yè)在中國處于起步階段,柏獅光電的起點并不遜色于大多數(shù)同行,加之企業(yè)生產(chǎn)基地處于西南,與沿海地區(qū)的頻繁人口流動不同,在基層員工中,為柏獅光電服務(wù)兩年以上的占七成以上。
除了以上有利因素,王鵬戲稱,柏獅光電也喜歡“自己給自己找麻煩”,盡管幾百人規(guī)模的公司年利潤可達近千萬,但考慮到自身參與LED競爭的資歷淺,因而采取了重點突破的策略,以行業(yè)下游排名靠前的體系為主要的目標(biāo)客戶群。
“排名靠前的客戶,要求會比較高,這無疑導(dǎo)致我們前期的壓力很大;但它們的訂單能力又很強,無分淡旺季,只要它對你的產(chǎn)品認可了,這個市場是很好做的。”王鵬說道,“柏獅很注重品質(zhì)的長期穩(wěn)定性,出貨的優(yōu)良率,這也是我們的核心競爭力之一。在2007、2008年那陣子,公司的規(guī)模有限,營銷體系較為滯后,因而日子也過得十分艱難,然而公司始終堅持嚴于律己,追求高目標(biāo)、高定位,如今柏獅光電成為了利亞德在國內(nèi)重要的工程商,被寫進勤上光電的招股說明書里?梢哉f,柏獅的堅持不懈已經(jīng)換來了令人欣慰的回報,所以,盡管激烈的市場競爭會持續(xù)下去,但柏獅的優(yōu)勢已然顯現(xiàn)出來,并且會在優(yōu)勝劣汰的過程中凸顯更為有利的地位!
樹誠信建口碑建起堅實的信任關(guān)系讓柏獅贏得先機
柏獅光電去年年底舉辦的“新春送祝!被顒幼屓擞∠笊羁蹋瑢⒆约号啪毜墓(jié)目搬到其它企業(yè)中巡演,這在業(yè)界并不多見。而在此次的廣州國際LED展上,沒有參展的柏獅光電選擇了另外一種形式亮相,那就是給參展的同行企業(yè)送花籃,別出心裁。
柏獅光電:走出LED神話 譜寫光電傳奇
其實這些都是柏獅轉(zhuǎn)變與客戶互動的新型方式之一,也體現(xiàn)了柏獅光電特有的客戶合作觀念。王鵬認為,普遍來說,大家都把這種供需關(guān)系看得很“冰冷”,其實核心銜接的不應(yīng)是產(chǎn)品,而是信任關(guān)系。以柏獅為例,當(dāng)我們和上下游企業(yè)建立起信任關(guān)系時,產(chǎn)品銜接自然水到渠成;但如果致力于產(chǎn)品銜接,那么這種信任關(guān)系則不免偶爾會產(chǎn)生問題。去年春節(jié)之前,我們把自己的精彩節(jié)目推送到客戶當(dāng)中,在展會上給兄弟企業(yè)送花籃,目的就是在于傳遞一種訊息,我們非常誠摯地希望和上下游企業(yè)建立彼此間的信任關(guān)系。
柏獅意圖建立起來的這種信任關(guān)系曾遭遇過嚴峻挑戰(zhàn)。王鵬回憶說,2011年大運會開幕前的半個多月前,公司得知要與另一個客戶合作生產(chǎn)大運會開幕式的顯示屏,但當(dāng)時最大的問題并不在于時間緊迫,而是由于要集中人力物力進行生產(chǎn),這意味著之前滿期的訂單須被迫推后,面對合作兩三年之久的老客戶,王鵬陷入了左右為難之中,最后,他逐一登門道歉,向客戶澄清真相、解釋緣由,征得對方的諒解,此次信任風(fēng)波才終于平息。
LED三架馬車:未來的機遇在于照明市場
對于柏獅以后的經(jīng)營方向,王鵬說道:“柏獅光電在未來的發(fā)展道路上會繼續(xù)以LED封裝、LED照明為主,力求覆蓋中下游領(lǐng)域。當(dāng)然這需要一步步來,做好統(tǒng)籌規(guī)劃。我們之前的業(yè)務(wù)主要在led顯示屏光源的封裝,2010年底啟動了LED照明,經(jīng)過去年一年的開拓、積累,成效顯著,而今年會接著啟動LED照明的成品,后面逐漸把產(chǎn)品品類做全。市場足夠廣闊,因而,想把封裝和照明應(yīng)用領(lǐng)域這兩件事做好,公司需要投入五至十年的時間。
“今年到2015年這段時期,LED的機遇會出現(xiàn)在照明市場,這就像三架馬車,分別是:顯示屏、背光、照明。當(dāng)然,這三架馬車并不是并駕齊驅(qū)的,啟動順序不一樣,首先應(yīng)該會是led顯示屏,這個市場現(xiàn)在已趨于成熟,每年保持20%的復(fù)合增長率是可以預(yù)期的;接著啟動的是LED背光,它是最近三年拉動行業(yè)增長最主要的驅(qū)動力,只是隨著市場的成熟,這一領(lǐng)域也會趨于平穩(wěn),復(fù)合增長率在20%-30%之間,不會太高;反觀LED最大的市場——LED照明,迄今為止仍未得到突破性進展,我預(yù)期這架馬車的啟動會在一至五年內(nèi)啟動,因為五年之內(nèi)足夠消除阻礙其發(fā)展的大部分羈絆。”
通過王鵬先生的詳盡介紹,我們發(fā)現(xiàn),認清市場方向,堅定自我發(fā)展目標(biāo),在生產(chǎn)中講求精益求精,負起作為生產(chǎn)商的社會責(zé)任和職業(yè)道德,這一切促成了柏獅光電短短幾年內(nèi)從“沉寂”走上了今天的“星光大道”。不是誰都能走向成功,然而,但凡能夠贏得佳績的,無不有堅實的基礎(chǔ)和頑強的信念。
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