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    決勝千里，還需運籌帷幄。2014年，無疑是眾多LED照明品牌眼中“定格局”的關鍵年。縱觀之下，流通和工程渠道仍是各大品牌的著力重點，而尤以前者表現(xiàn)搶眼。

　　木林森照明、佛山照明、科思柏麗、史福特照明、雷士-德豪、億光照明等為其中代表。其相似的營銷模式--人海戰(zhàn)術、廣告轟炸，相近的產品體系--定型產品、定位流通，也最容易讓業(yè)內人士對比議論。2014年，流通渠道的爭奪已然白熱化，但問題也相當突出，其出路又將如何?

　　流通渠道的“起步”營銷費用至少占到總營收的15%-20%，而這還沒有包括營銷管理層和一線業(yè)務員的年終提成。要持續(xù)投入才能有所產出，其產出的深淺高低也沒有現(xiàn)成案例參考，LED新興產品打開流通渠道的困難可想而知。

　　目前多數(shù)LED流通企業(yè)均是利用傳統(tǒng)銷售模式分銷、代理、加盟等合作伙伴實現(xiàn)對終端客戶的銷售模式。其優(yōu)點是可以快速布局、實現(xiàn)產品營銷網(wǎng)絡的“遍地開花”，迅速占領消費領域。而缺點是對經銷商的盈利能力和忠誠度無法控制，如果沒有足夠誘惑力的招商政策，或加盟后短期內沒有實現(xiàn)盈利，經銷商紛紛撤離或反戈一擊也是常見現(xiàn)象。正因如此，所以成本不菲。不過，這種模式也比較適合國內區(qū)域廣闊，需求市場層次復雜的情況，也是LED照明企業(yè)當前積極探索和布局的重點。

　　“現(xiàn)在應用終端和傳統(tǒng)照明時代有非常大的不一樣了，過分依賴某一傳統(tǒng)渠道，或者短期內過分投入，很容易深陷其中而在不久的將來失去優(yōu)勢�！睆V明源照明董事長洪燕南對高工LED記者說道。

　　“LED照明渠道體系建設非一日之功。流通應用產品本身及其市場環(huán)境的獨有特點，而相對于傳統(tǒng)照明渠道的發(fā)展面臨諸多新的挑戰(zhàn)�！比R威光電總經理譚健分析道，如渠道品牌混戰(zhàn)還處于膠著階段，需求市場啟動的領域性和階段性，產品品質不容易識別，渠道商信心不足引起的生產商和渠道商的比重失衡等，“這些復雜的市場環(huán)境一定程度注定了LED照明企業(yè)在流通渠道的建設方面不能急功近利�！�

    記者采訪了解到，目前以大投入模式進攻LED流通渠道的企業(yè)，主要問題有三個：跟風嚴重、迷信速度、過分投入。跟風包括產品高度同質、復制運營模式、渠道策略雷同、品牌定位相似等�！皼]辦法，流通渠道的關鍵資源就這些，換湯不換藥的情況經常發(fā)生，令終端市場經銷商疲于應付的同時，也讓企業(yè)招商及新品推介效果大打折扣�！币晃徽跒槟矻ED企業(yè)操盤光源產品市場的總監(jiān)無奈說道。

　　迷信速度也是當下重金砸渠道的企業(yè)通病。眾所周知，渠道的建設從來都不是一朝一夕的。快速開花，全面鋪開，短時間或許會“看上去很美”，也很有可能造成網(wǎng)點維護不足，企業(yè)資金鏈吃緊，單店盈利能力低下，商家流失嚴重等后遺癥。

　　還有就是投入產出不成比例。流通渠道依靠走量，走量則意味著要在全國范圍內開拓足夠多的網(wǎng)點，持續(xù)支持高產能，才能形成規(guī)模效應。“在流通領域，規(guī)模化生產和規(guī)�；魍▽⒊蔀槌B(tài)。只有規(guī)模，成本才能降下來;只有規(guī)模，銷量才能做上去�！睒I(yè)內人士如此總結。

　　而前期市場開拓的成本就相應大大增加，包括產品研發(fā)、業(yè)務團隊、營銷活動、會展廣告、提成返點、鋪貨月結等等。然而一旦終端銷售業(yè)績遲遲未能見漲，那么就會面臨入不敷出的窘況。

　　“不論是做流通還是工程渠道，我認為產品、物流、資金、品牌、信息、資源缺一不可，還有就是結合營銷模式的點、線、面、體進行系列的組合配置，才能形成具有差異競爭力的‘集成式服務平臺’。否則光是花錢投入，只會收獲苦果。”林紀良冷靜分析到，良好的品牌戰(zhàn)略不但能拓展渠道，更能進行渠道的優(yōu)化升級，將企業(yè)文化注入渠道，便于快速啟動市場，穩(wěn)固企業(yè)對渠道的掌控權。

　　另外，不少業(yè)內人士認為，企業(yè)在不同的發(fā)展時期，應當制定適合的市場布局，而品牌美譽度戰(zhàn)略和高性價比的產品則是貫穿始終的紅線。

　　“所有的市場問題都可以回歸到產品線的問題上來�！痹獣煿怆娭袊鴧^(qū)總經理呂衛(wèi)東向高工LED記者解釋了產品與市場的關系。在他眼里，產品體系作為企業(yè)打市場的拳頭，決定著企業(yè)渠道發(fā)展的成敗。