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　　“所有人都說(shuō)‘互聯(lián)網(wǎng)+’，那么，‘+互聯(lián)網(wǎng)’又是什么概念?根據(jù)過(guò)去兩三年傳統(tǒng)行業(yè)及雷士在向移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型總結(jié)的一些經(jīng)驗(yàn)和提法，我感覺(jué)我們雷士用‘+互聯(lián)網(wǎng)’可能更為貼切�！�

　　雷士照明&德豪潤(rùn)達(dá)董事長(zhǎng)王冬雷在演講主題為《雷士“+互聯(lián)網(wǎng)”戰(zhàn)略—O2O運(yùn)營(yíng)變革》上解釋了自己把“互聯(lián)網(wǎng)+”改為“+互聯(lián)網(wǎng)”的用意。傳統(tǒng)的企業(yè)，要想真正變革一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，需要結(jié)合實(shí)際情況，按著真正適合自己的路子發(fā)展，否則不假思索盲目地變，基本上就容易死。他認(rèn)為：“變革是需要的，改良比較好，革命有點(diǎn)懸”。

　　王冬雷公開(kāi)“互聯(lián)網(wǎng)+LED”秘密

　　王冬雷指出，前段時(shí)間有個(gè)現(xiàn)象，任何一個(gè)產(chǎn)業(yè)不提互聯(lián)網(wǎng)，感覺(jué)就要“OUT”了，但其實(shí)互聯(lián)網(wǎng)跟電、自來(lái)水、鐵路并沒(méi)有太大區(qū)別，它是人類的基礎(chǔ)設(shè)施之一。只是這個(gè)基礎(chǔ)設(shè)施太強(qiáng)大了，它不僅改變我們的生活，人與人之間的聯(lián)系、溝通的方式、社群的組合等，甚至管理方式、組織架構(gòu)都將產(chǎn)生改變。從更長(zhǎng)遠(yuǎn)看，還可能會(huì)影響社會(huì)結(jié)構(gòu)、國(guó)家結(jié)構(gòu)，影響是非常深遠(yuǎn)。從小的地方說(shuō)，做生意的人首先就要清楚自己客戶對(duì)象身在何方。在現(xiàn)實(shí)中，被稱為互聯(lián)網(wǎng)移民的80后、90后已逐漸成為了購(gòu)買(mǎi)的主力軍�！案蛻糇�，就永遠(yuǎn)不會(huì)錯(cuò)”。當(dāng)客戶都轉(zhuǎn)移到互聯(lián)網(wǎng)上，假如企業(yè)不跟著在互聯(lián)網(wǎng)上找到他們、留住他們，客戶就會(huì)因此而丟失。

　　他表示，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，實(shí)際上是互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的一個(gè)階段，也就是馬云在PC端開(kāi)的一家碩大無(wú)比的網(wǎng)上百貨店(天貓)和網(wǎng)上雜貨鋪(淘寶)。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)剛剛發(fā)端，其實(shí)帶來(lái)的機(jī)會(huì)確實(shí)很強(qiáng)，由于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的入口是分散的，也就同時(shí)為很多傳統(tǒng)實(shí)體產(chǎn)業(yè)、傳統(tǒng)商業(yè)帶來(lái)一些機(jī)會(huì)及壓力。更確切的說(shuō)，在現(xiàn)在和未來(lái)幾年的時(shí)間里，行業(yè)大概三分之一的購(gòu)買(mǎi)量都會(huì)在網(wǎng)上發(fā)生。企業(yè)可以不上網(wǎng)做O2O，只專注于線下70%的生意，一樣可以生存。當(dāng)然，也可以反其道而行之，只做線上的生意。但是事實(shí)上，現(xiàn)在大多數(shù)企業(yè)都是線上跟線下雙管齊下的。無(wú)論是線上往線下走，還是線下往線上走，這種結(jié)合實(shí)際上都是為了找尋客戶，增大邊際效應(yīng)而已。

　　談到移動(dòng)購(gòu)物的增長(zhǎng)情況，他說(shuō)，這是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)正常的趨勢(shì)，PC端流量已經(jīng)快速下滑，反觀移動(dòng)端流量增長(zhǎng)非�？�，而且還在高速增長(zhǎng)之中。一個(gè)不幸的消息是，今年上半年手機(jī)的銷量開(kāi)始下滑，說(shuō)明流量的自然紅利階段已經(jīng)結(jié)束。丟掉了流量紅利時(shí)代，再想上去分一杯羹就變得很難。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)基本上是在高速增長(zhǎng)，而O2O更接近移動(dòng)端的客戶，也就意味著O2O的發(fā)展，實(shí)際上對(duì)淘寶、天貓、京東會(huì)有著巨大的影響。隨著這個(gè)業(yè)態(tài)的發(fā)展，也將會(huì)對(duì)于他們?cè)斐珊艽蟮臎_擊。

　　移動(dòng)購(gòu)物還是呈現(xiàn)著巨大的增長(zhǎng)，而且在未來(lái)增長(zhǎng)還會(huì)更大�，F(xiàn)在的人手機(jī)不離身，除了工作外卻很少天天抱著電腦看，這就是移動(dòng)端對(duì)生活產(chǎn)生的改變。其實(shí)移動(dòng)的客戶也是這樣，數(shù)據(jù)增長(zhǎng)得非�？�。從電商渠道的占比可以估計(jì)，照明行業(yè)在2017年里30%的銷售有望將通過(guò)電商渠道出去。相對(duì)來(lái)說(shuō)，電商渠道擁有更集中的對(duì)象，更集中的方式。任何一個(gè)大企業(yè)不可能丟30%的生意，但細(xì)分市場(chǎng)可以。所以，要拿下線上的30%倍增，又要拿線下的70%倍增，最好方法就是把線上線下結(jié)合起來(lái)，走O2O的道路。

　　針對(duì)于此，王冬雷簡(jiǎn)述了雷士照明的做法。他說(shuō)，互聯(lián)網(wǎng)的沖擊非常大，我們必須要選擇跟著客戶走，所以雷士對(duì)“為什么轉(zhuǎn)型?移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)是什么?”這些問(wèn)題考慮了很長(zhǎng)時(shí)間�！皟赡昵拔揖驼J(rèn)為應(yīng)該跟著客戶走，要線上線下一起做。雷士照明有3600個(gè)傳統(tǒng)店面，既要服務(wù)好線下的客戶，又要服務(wù)好80后、90后，乃至很快上來(lái)的00后這些年輕的客戶群體�！币苿�(dòng)端的客戶，還不是PC端的客戶。他表示，O2O給出了一條比較好的道路，但是O2O是什么?怎么做?國(guó)內(nèi)當(dāng)時(shí)炒得非常熱，零售端也時(shí)不時(shí)在做O2O，但到目前為止，實(shí)際上還在摸索。顯然，從理論、客戶、分析上，已經(jīng)沒(méi)有其他路可以走。“所以我們當(dāng)時(shí)做O2O的時(shí)候非常輕松，想得也很透，就是怎么把3600個(gè)店變成一個(gè)適合最廣大消費(fèi)者的現(xiàn)代零售企業(yè)�！�

　　雷士照明擁有3000多個(gè)店，是一家面向未來(lái)的現(xiàn)代零售渠道企業(yè)。王冬雷表示，在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)上做年輕人的生意，就得先把自己變“酷”，變得年輕化。實(shí)際上雷士照明已正在做這個(gè)工作，要把自己變“酷”，變得更年輕化，就是說(shuō)要融入新消費(fèi)者的喜好。第二，終端也要大規(guī)模宣傳，要向小鮮肉看齊，終端店面的標(biāo)準(zhǔn)色也慢慢過(guò)渡到更年輕化的顏色。當(dāng)然品牌的轉(zhuǎn)移是不能一蹴而就的，要有一個(gè)過(guò)渡期、一個(gè)適應(yīng)的過(guò)程�？紤]到年輕人的個(gè)性化非常不同，這些店面將會(huì)更加自主化，每個(gè)區(qū)域、每個(gè)小區(qū)、每個(gè)店面都有著不同的特點(diǎn)，既要有公共元素，又要有個(gè)性化的元素。在這一點(diǎn)上，雷士照明至今還在摸索，包括新一代店面裝修，也在嘗試幾種風(fēng)格，待得到一定的經(jīng)驗(yàn)再逐步推廣。

　　020平臺(tái)將線上線下結(jié)合，實(shí)際上滿足了兩種客戶的要求，生活在線上的年輕人可以在網(wǎng)上看產(chǎn)品下單，雷士照明就近配送、提供服務(wù)。此外，客戶也可以看了產(chǎn)品但不急著買(mǎi)，先去店里進(jìn)行體驗(yàn)。同時(shí)，也可以是在線下看過(guò)產(chǎn)品，然后再去線上挑選等等以上若干種方式的組合。王冬雷認(rèn)為，要想滿足客戶的

　　他說(shuō)：“現(xiàn)時(shí)為止，我們還在路上。實(shí)際上，我們所說(shuō)的創(chuàng)造、發(fā)現(xiàn)新的零售業(yè)態(tài)，最關(guān)鍵的就是消費(fèi)者體驗(yàn)，有若干種可能性，經(jīng)濟(jì)新常態(tài)，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，LED三個(gè)疊加在一起，我們這種行業(yè)到底往哪里走?現(xiàn)在有城市開(kāi)了好幾個(gè)燈城，最后還會(huì)剩幾個(gè)?這些業(yè)態(tài)都會(huì)在變，最終變成什么樣，還沒(méi)有人知道。商業(yè)的演變，不以做生意的人為轉(zhuǎn)移，而是以消費(fèi)的喜好、習(xí)慣為轉(zhuǎn)移，所以雷士照明作為一條大船，需要花一些資源，看很多方面，要保留若干可能性。出于安全考慮，這種我們也在探索當(dāng)中�！�

　　那么，雷士照明又將怎樣布局O2O?王冬雷說(shuō)，首先企業(yè)要用200%的熱情向互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型。第二，這種轉(zhuǎn)型一定要建立在一個(gè)適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的新管理平臺(tái)和體系�！拔覀儸F(xiàn)在一要想辦法把傳統(tǒng)的管理結(jié)構(gòu)變得效率更高，更高效、更加平臺(tái)化。但是根據(jù)經(jīng)驗(yàn)可知，想一蹴而就不容易，最簡(jiǎn)單的辦法就是把移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)這一塊完全獨(dú)立出去，新的就是新的，老的就是老的，兩個(gè)互相影響、互相學(xué)習(xí)、互相改進(jìn)�！�

　　另外，他也提到了雷士照明將圍繞著市場(chǎng)打造七種能力及圍繞O2O平臺(tái)，建立一個(gè)基于互聯(lián)網(wǎng)思維的新的管理平臺(tái)和體系�！盎谛碌墓芾砥脚_(tái)打造七種能力，通過(guò)我們傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，‘品牌力、產(chǎn)品力、渠道力’，三體合一，天下無(wú)敵。在當(dāng)下移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)端、在新的業(yè)態(tài)下，我們更強(qiáng)調(diào)的是人的能力，然后再?gòu)?qiáng)調(diào)品牌的影響力，最后才是產(chǎn)品力、渠道�！痹谝苿�(dòng)互聯(lián)網(wǎng)端，再好的產(chǎn)品也要試過(guò)才能知道。產(chǎn)品的設(shè)計(jì)能力方面，產(chǎn)品的“顏值”也要高。服務(wù)和管理能力，也就是電商對(duì)精細(xì)化的管理程度，比傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)要求更高、更細(xì)。所以，服務(wù)和管理的能力要求也是更高，不是更低。最后是資本能力，隨著產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，尤其是LED行業(yè)的發(fā)展，大的并購(gòu)不可避免，產(chǎn)業(yè)的整合同樣也不可避免。

　　“凡是對(duì)經(jīng)銷商、運(yùn)營(yíng)商不利的事情，雷士不做”。他認(rèn)為，建立一個(gè)經(jīng)銷商、運(yùn)營(yíng)商跟雷士公司共享平臺(tái)，要讓經(jīng)銷商、運(yùn)營(yíng)商跟雷士公司一起奮斗，迎接挑戰(zhàn)，共享成果�！八惺虑槎家紤]到是否共贏，如果做不到這一點(diǎn)，就做不了任何事情，也推動(dòng)不了任何事情�！�

　　此外還要有更靈活的產(chǎn)業(yè)鏈。整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈建立基于互聯(lián)網(wǎng)的柔性制造體系，小批量低成本及時(shí)定制，及時(shí)反饋，快速響應(yīng)�！耙苿�(dòng)互聯(lián)網(wǎng)端的需求，既有爆款，也有個(gè)性化，滿足爆款和個(gè)性化，實(shí)際上柔性制造體系非常重要。就是做移動(dòng)端、做電商，表面上看，是一幫年輕人在前面，其實(shí)最關(guān)鍵的是后臺(tái)，而不是前臺(tái)。如果后臺(tái)的制造、倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸、服務(wù)跟不上，電商必死。”

　　在做好基礎(chǔ)設(shè)施方面，王冬雷提出了要實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的二維碼化，增加零售端口、運(yùn)營(yíng)中心的站點(diǎn)等，把數(shù)據(jù)建起來(lái)。他解釋說(shuō)：“二維碼化，就是要把消費(fèi)者和客戶的資料拿過(guò)來(lái)。賣出一個(gè)產(chǎn)品，就是服務(wù)的開(kāi)始、銷售的開(kāi)始，從經(jīng)營(yíng)一個(gè)產(chǎn)品，變成了經(jīng)營(yíng)一個(gè)客戶。任何一件產(chǎn)品賣出去，都要建立有效的客戶檔案。雷士也是今年開(kāi)始才將產(chǎn)品二維碼化，進(jìn)行防偽、防串，同時(shí)要建立客戶檔案�！�

　　據(jù)王冬雷介紹，雷士O2O項(xiàng)目目前已經(jīng)在全國(guó)十四個(gè)省、近三十個(gè)縣市落地，開(kāi)始了全國(guó)范圍的布局。

　　“總的來(lái)說(shuō)，還是這句話：‘要跟著客戶走，抓住年輕的客戶，就抓住了未來(lái)’。”他最后說(shuō)道，“所以，雷士在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)上給自己取了一個(gè)名字，叫做‘小雷’”。

　　需求，把線上線下結(jié)合起來(lái)才是最重要的，這并沒(méi)有一個(gè)固定的模式，也就是所謂的“購(gòu)物體驗(yàn)”。