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安徽北部宿州市下有一個名叫碭山的小縣城,上世紀90年代初,王世珍在這里開始了他的賣燈生涯。起初只不過是一間小小的五金門店,賣燈,也賣電線電纜、開關插座、門鎖等五金配件。后來,為了謀求更大的發(fā)展,王世珍去了宿州市,2009年,又轉戰(zhàn)省會合肥。那時,合肥的經濟正保持著GDP高達17%的高速增長,王世珍趁此大好形勢,加之經營有道,日漸在合肥站穩(wěn)了腳跟。目前,王世珍已是幾家照明知名品牌的省級代理商,擁有上萬平方米的倉儲物流中心,年銷售額達數億元。
品牌魅力,加盟美的
王世珍與美的照明的合作,始于2011年。
談及與美的照明合作的緣由,王世珍如此回答:“與家電、IT、快消品等行業(yè)相比,照明實在是一個低品牌、低關注度的行業(yè),照明品牌在大眾消費者中都普遍缺乏影響力。即便是歐普、雷士這樣的龍頭企業(yè),老百姓也不一定知道!
“但美的照明不一樣!赖摹钠放朴绊懥υ缫焉钊肴f千消費者,在鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農村,哪怕是文化水平比較低的農民,都知道‘美的’這個牌子。美的做照明,有著其它照明企業(yè)無法比擬的品牌優(yōu)勢。同時,作為一家千億級的家電航母,美的集團還擁有雄厚的資金實力、先進的管理經驗以及嚴格的品質把控!
而與美的照明長達四年多的合作中,王世珍對美的照明的產品質量、售后服務等方面都表現出了高度的認可,運營業(yè)務的開展亦是穩(wěn)扎穩(wěn)打。2014年,美的照明銷售額達1000多萬元。2015年上半年已完成了1500多萬元的業(yè)績,預計全年將達到2500-3000萬元,也就是說,在今年國內照明市場整體低迷的大環(huán)境下,美的照明安徽區(qū)域的銷售額將有望實現50%到一倍的增長。
逆勢增長背后的兩大秘訣
2015年,受宏觀經濟環(huán)境、電商沖擊以及行業(yè)生態(tài)性變遷等因素的影響,照明市場進入了前所未有的冰川期。據古鎮(zhèn)燈飾報調研數據顯示,在終端,市場銷量普遍下降30%左右。而在安徽市場美的照明的逆勢飛揚,也并非偶然。
據王世珍透露,面對著白熱化競爭以及轉型壓力,美的照明在安徽區(qū)域積極展開了兩大方面的工作:一是強化分銷,二是熱情擁抱電商。
強化分銷,細化終端
在以往,安徽是一個極其容易被竄貨的地方。北部臨沂,西北鄭州,西南武漢,南面常州和南京,周邊幾大物流批發(fā)基地和燈具市場將安徽包圍,竄貨現象較為突出,整個市場四分五裂。而近年來,隨著王世珍這樣的當地經銷大戶的崛起以及品牌影響力的擴大,竄貨現象基本得以解決。
在王世珍看來,美的照明擁有著比較完善的區(qū)域保護體系,這有利于保障渠道商的利益。而對于運營中心來說,則需要加強縣城、縣鎮(zhèn)市場的深度分銷能力和服務能力,細化終端。
作為一名從縣城小店起步的王世珍來說,他對鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的消費形態(tài)、消費偏好以及分銷商的生存狀態(tài)都頗為了解,他不僅加大了分銷投入,加強對終端的服務配送能力,對終端進行細致的市場開發(fā)、維護、服務和管理,實現對銷售通路的精耕細作,還與長期合作的商家建立授信系統(tǒng),為有資金困難的商家提供必要的幫助。
擁抱電商,分銷共贏
電商時代已經來臨,“O2O”、“互聯(lián)網+”等概念大熱。據統(tǒng)計數據顯示,2014年1-12月,淘寶(含天貓)銷售各類照明器具(含燈具及光源)達217億元,較2011年10億元的銷售額整整增長了20倍。隨著80后、90后越來越偏愛網上購物,而王世珍也是積極投入電商懷抱。
“2013年,我們開始嘗試電商,經過這兩年的摸索,現在對電商的運營模式和操作都已比較了解,網上銷售也開始起量,現在每月網上的銷量已突破200萬元!蓖跏勒湔f道。據了解,目前,美之源電氣已在天貓開設了專賣店,主營美的照明的LED吸頂燈、LED臺燈、LED球泡燈、LED筒射燈及燈帶、開關插座及排插等產品。
與8%-10%的線下運營成本相比,電商成本高達30%。但王世珍認為,電商直接面對終端客戶,不僅有利于增強品牌影響力,還可以基于海量的數據進行消費研究。而為了避免線上線下沖突,他對兩種銷售途徑的產品進行了分隔。同時,為了保護下游分銷商的利益,王世珍也建立了與分銷商共享電商銷售利益的機制。