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近10年來中國各行業(yè)的產(chǎn)能過剩,致使市場競爭更加激烈,加之來自廠家的壓力,一大批的經(jīng)銷商在抵御經(jīng)濟(jì)蕭條的寒冷中慢慢死去,開棺驗(yàn)尸,原因眾多,有主觀的也有客觀的。
1.指標(biāo)過高,逼死!
廠家在前些年目標(biāo)輕易達(dá)成狀況下,過于樂觀,提出過高目標(biāo),廠家業(yè)務(wù)在現(xiàn)有市場很難突破狀況下采取渠道壓貨(經(jīng)銷商壓貨,終端客戶壓貨)的營銷方式,一旦流轉(zhuǎn)不暢,經(jīng)銷商無以為繼。
2.不聞不問,冷死!
廠家開發(fā)經(jīng)銷商后,只追蹤貨款,銷售指導(dǎo)、經(jīng)銷商管理放任,不聞不問,經(jīng)銷商套用自己一貫做法,有廠家支持多做,無廠家支持少做,要么不做,經(jīng)銷商經(jīng)營無信心的時(shí)候。
3.費(fèi)用太高,套死!
沒有利潤,經(jīng)銷商的生存猶如無根之木,無源之水,但是廠家在產(chǎn)品導(dǎo)入期過高費(fèi)用投入,市場鋪市率起來了,但動(dòng)銷不行,廠家費(fèi)用核銷經(jīng)常拖欠,導(dǎo)致經(jīng)銷商資金大量擠占,無法經(jīng)營。
產(chǎn)品的成熟期,量大利薄,經(jīng)銷商往往也會(huì)因費(fèi)用過高或市場管理混亂而死于非命。
4.直控終端,磨死!
廠家尤其是大品牌廠家講究深度分銷,大力推行渠道扁平化,經(jīng)銷商的功能被極大弱化,成為單純物流商,不再具備渠道能力,一旦因?yàn)閺S家人員跟換理念不合導(dǎo)致分手而經(jīng)銷商則無法經(jīng)營。
5.膨脹過快,脹死!
經(jīng)銷商特別是跨行而來的經(jīng)銷商不懂快消品運(yùn)作,渠道、人員、配送、倉儲(chǔ)、費(fèi)用、操作一概不懂或是大致了解,過于雄心壯志,鋪大攤子,前期投入又大,回轉(zhuǎn)不理想,造成巨大財(cái)務(wù)赤字。廠家翻臉,不愿處理,導(dǎo)致經(jīng)銷商啞巴吃黃連,有苦說不出。
6.價(jià)格混亂,氣死!
廠家對市場管理不善會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品價(jià)格混亂,也就是市場竄貨,價(jià)格失控,產(chǎn)品利潤攤薄以致負(fù)數(shù),經(jīng)銷商因?yàn)橄掠慰蛻羰ズ屠麧櫝志脫p失,最終因失去造血功能而去。
7.管理失控,耗死!
經(jīng)銷商特別是從小到大,從弱到強(qiáng)的轉(zhuǎn)型期,自我提升的速度滯后于市場成長的速度。經(jīng)銷商內(nèi)部管理混亂,人員的不合理利用,效率低下,懶散,致使終端滿腹抱怨,客訴多,終端丟失嚴(yán)重;待遇低,考核不合理,招不到人,留不住人;制度不健全,朝令夕改,處處是漏洞。
如業(yè)務(wù)人員攔截贈(zèng)品,做兼職泛濫,財(cái)務(wù)管理一般任人唯親,意識(shí)淡薄,只關(guān)注銷量,忽視重要的成本與利潤,只盯賬本,不加分析,忽視經(jīng)營問題與風(fēng)險(xiǎn);倉庫管理混亂導(dǎo)致客戶貨品配送不及時(shí),出現(xiàn)過期產(chǎn)品。
8.多元經(jīng)營,哭死!
經(jīng)銷商沒有自己的金牛產(chǎn)品和強(qiáng)勢渠道的時(shí)候進(jìn)行多元化經(jīng)營,導(dǎo)致資金分散,負(fù)擔(dān)大,管理更復(fù)雜,規(guī)模經(jīng)濟(jì)的喪失,決策難度增加,影響經(jīng)營現(xiàn)有品牌與廠家的關(guān)系,最后挖東墻補(bǔ)西墻,直到無墻可挖而亡。
9.隨意選擇,找死!
現(xiàn)在的快消品早已度過產(chǎn)品緊缺的時(shí)代,不是任何一支產(chǎn)品都能成功,經(jīng)銷商聽信廠家人員吹噓企業(yè)的實(shí)力如何強(qiáng)大,市場支持力度多大,人員配備多么強(qiáng)勢,廣告資源優(yōu)勢等,可是往往首單打過,人員失蹤。也有城門失火,殃及池魚。
一些企業(yè)前期勢頭很強(qiáng)勁,后期力不從心,放棄市場等,總之,背靠大樹好乘涼,項(xiàng)目有風(fēng)險(xiǎn),投資需謹(jǐn)慎。
10.固步自封,等死!
很多經(jīng)銷商由于機(jī)遇與通過個(gè)人的努力取得了階段性的勝利,積累了些資本,就忘乎所以,缺乏斗志,小富即安,不思進(jìn)取。但是日趨激烈的競爭環(huán)境,迫使你必須及時(shí)轉(zhuǎn)變觀念,轉(zhuǎn)變慢的要不被廠家淘汰,要么被市場淘汰。經(jīng)銷客戶不愿發(fā)展,被有心發(fā)展的客戶搶奪客戶資源和渠道。
11.溝通不暢,整死!
一種是經(jīng)銷商背后捅刀子,和廠家人員在某項(xiàng)決策不一致,經(jīng)銷商就把廠家人員在市場上的日常行為表現(xiàn)直接告發(fā)到其上司領(lǐng)導(dǎo)甚至總部。結(jié)果就兩種:一是銷售人員被干掉,二是經(jīng)銷商被干掉。
還一種是廠家人員因?yàn)樗嚼虿偈赜袉栴},經(jīng)銷商因不識(shí)時(shí)務(wù),最終被冠以莫須有的罪名殺之;要么經(jīng)銷商過于精明,吃肉不吐骨頭,喝水忘記挖井人,不懂感恩,舍得殺之。經(jīng)銷商客戶自身高度不夠,又不能與時(shí)俱進(jìn),更新營銷觀念,不與廠家經(jīng)營思路接軌。
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