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任何一個(gè)成功的商業(yè)模式一定是在產(chǎn)業(yè)鏈上各自有著明確的角色分工,才能達(dá)到共贏的效果。
廠家和經(jīng)銷商作為產(chǎn)業(yè)鏈上最重要的兩個(gè)環(huán)節(jié)更是如此,簡單地說,廠家的核心價(jià)值在于“營”,重點(diǎn)是產(chǎn)品研發(fā)和品牌推廣;經(jīng)銷商的核心價(jià)值在于“銷”,重心是做好倉儲(chǔ)、物流和促銷等銷售方面的工作,雙方各盡其責(zé),各守規(guī)矩,合作才能實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化……
但如今的世道好像發(fā)生了變化,不少led顯示屏行業(yè)經(jīng)銷商和廠家關(guān)系開始變得緊張,即使是一些關(guān)系牢固的合作,也遭遇問題,日常合作中雙方對(duì)彼此的不滿暫且不提,廠家和經(jīng)銷商明目張膽“搶單”更是屢見不鮮,為什么會(huì)這樣?
總得來說,“搶單”分為兩種情況:一是為了凈化自身渠道,讓“錯(cuò)”的人下車,二是廠家不守信譽(yù),經(jīng)銷商體系不健全等。
行業(yè)大環(huán)境不景氣
常常聽見有經(jīng)銷商朋友抱怨,現(xiàn)在日子真是越來越難過了,昨天哪個(gè)廠家業(yè)務(wù)人員說話不算話,今天自己又被誰誰放了鴿子,有時(shí)甚至連談好的客戶還會(huì)被廠家截胡……最后總結(jié)下來一句:江湖危險(xiǎn),人心險(xiǎn)惡。
的確,led顯示屏行業(yè)目前正處于重構(gòu)期,市場風(fēng)向瞬息即變,一些廠家為了迎合市場,不得不頻繁做出的調(diào)整,而對(duì)于那些自身渠道建設(shè)本就不成熟的廠家來說,在行業(yè)大環(huán)境不景氣的時(shí)候,也就顧不上講“行業(yè)道義”,不管用什么手段,能出單就行,搶經(jīng)銷商的單也只是分分鐘的事兒……
經(jīng)銷商體系不健全
很多經(jīng)銷商畢竟付出了時(shí)間、精力、人力、物力、財(cái)力,還動(dòng)用了自己積累的銷售網(wǎng)絡(luò),結(jié)果廠家一句“不好意思,我自己搶先到了”,就把經(jīng)銷商拋在身后,難怪乎有些經(jīng)銷商對(duì)“搶單”廠家恨的牙癢癢,雖然有時(shí)未必是因?yàn)閺S方不信守承諾,更多的是因?yàn)殇N售人員個(gè)人素質(zhì)或廠商之間信息傳達(dá)不對(duì)稱造成,但最終結(jié)果對(duì)經(jīng)銷商而言一定是帶來了大量的煩惱,如何避免這種“誤會(huì)”?
完善經(jīng)銷商體系必不可少!
事實(shí)上,對(duì)于那些建立了比較完善的經(jīng)銷商體系的廠家來說,“惡意搶單”事件完全可以避免,比方說對(duì)于已經(jīng)劃分好的區(qū)域內(nèi)的潛在客戶經(jīng)銷商可以提前向廠家進(jìn)行“報(bào)備”,這樣一來,有效規(guī)避了雙方出現(xiàn)搶單“誤會(huì)”,在led顯示屏行業(yè)內(nèi)也有一些十分“大氣”的廠家,他們很愛護(hù)自己經(jīng)銷商,經(jīng)銷商無需“報(bào)備”也不存在廠家“搶單”現(xiàn)象,甚至只要是歸屬該區(qū)域經(jīng)銷商的客戶即使找上門,業(yè)績也仍是經(jīng)銷商的,這樣的廠家誰不死心塌地的跟著?當(dāng)然,這樣的廠家選擇經(jīng)銷商的門檻肯定也相對(duì)高得多。
另外法治社會(huì)講究有證可循,就像結(jié)婚一定要領(lǐng)結(jié)婚證,廠商之間的“結(jié)婚證”就是區(qū)域經(jīng)銷協(xié)議。協(xié)議要有雙方的權(quán)利和義務(wù),雙方要按約行事,不要中途隨意修改,更不能電話修改協(xié)議,否則就無法保障自己的權(quán)益,特別是涉及價(jià)格、優(yōu)惠、資金、區(qū)域等問題一定要有書面手續(xù)。
與廠家共同進(jìn)步
地位的變化通常帶來人際關(guān)系的變化,廠商關(guān)系也是如此,若一方進(jìn)步快,而另一方在退步,就可能使廠商關(guān)系產(chǎn)生裂痕。通常廠家為了發(fā)展需要會(huì)采取培訓(xùn)、業(yè)務(wù)員指導(dǎo)等方式,期望與經(jīng)銷商共同進(jìn)步。經(jīng)銷商應(yīng)該認(rèn)識(shí)到,雖然自己對(duì)市場了解的多,并能控制自己的客戶,但廠家掌握的人力資源通常要比經(jīng)銷商多得多,廠家獲得新思路、新方法的速度比經(jīng)銷商快,因此,經(jīng)銷商應(yīng)該向廠家不斷學(xué)習(xí),才能與廠家共同進(jìn)步。
這樣來看,廠家憑實(shí)力的“搶單”行為對(duì)廠家優(yōu)化自己的渠道還事有利的,逼著經(jīng)銷商不斷努力進(jìn)步,否則被廠家遺棄也屬正,F(xiàn)象。但廠家惡意和經(jīng)銷商強(qiáng)行搶單行為,就不可取了,這樣很容易失去自己的經(jīng)銷商,等到你的經(jīng)銷商紛紛離你而去時(shí),就別怪經(jīng)銷商沒有忠誠度,是你先跟他們搶客戶!
(來源:LED顯示渠道)
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