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電商沖來勢洶洶 實(shí)體店不會消亡,而在升級
編輯:清風(fēng) [ 2016-10-28 14:38:37 ] 文章來源:LED大屏網(wǎng)
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     回想一下,我們現(xiàn)在是否在網(wǎng)上買家電、衣服、買書等等全部的日需品,假設(shè)一輩子都不能進(jìn)實(shí)體店,一輩子都只能在淘寶買東西,你的感受是什么?你的感受會跟我一樣嗎,是焦慮、害怕,你做不到一輩子都不進(jìn)實(shí)體店。有人的地方就一定有店鋪,人是社交型動物,我們需要交流、需要交互、需要見到對方,不然我們跟咸魚有什么區(qū)別。
  那時候,70年代的人買東西,用過糧票、布票、肉票,買東西是按需供給的。而我們現(xiàn)在基本上是泛濫的,所有的品牌、賣場、shoppingmall,特別是女裝有大熟、少熟、中熟的類型,你可挑選的品牌有十幾個,這么豐富的品牌選擇,實(shí)體店的經(jīng)營一定會受到很大的挑戰(zhàn)。但我堅(jiān)信這是一個非常好的時代,正因?yàn)橛羞@樣的艱難,我們的品牌接下來做零售店鋪的時候,我們會更用心,更加關(guān)注顧客的消費(fèi)需求。這是中國最好的時代,我們趕上了。
  一、為什么實(shí)體店不會消亡,原因是?
 、 人是社交型動物,需要交流
  什么是社交?我們必須透過某種方式和工具,來傳遞思想、交流信息和意識,當(dāng)今時代,經(jīng)濟(jì)和社會環(huán)境的變化使得人與人之間的交往顯得更加重要。因?yàn)槲覀冎挥胁粩嗟嘏c各類型的人進(jìn)行交往和信息溝通,才能不斷地豐富自己、發(fā)展自己、擴(kuò)充自己的知識庫。
  ② 經(jīng)濟(jì)需要循環(huán)再生
  今天你去剪個頭發(fā),中午發(fā)型師在樓下吃頓好的,晚上帶著新的女朋友去看電影,電影院的老板有錢了,又帶著女朋友去逛街,經(jīng)濟(jì)就是這么循環(huán)再生的。
 、 Shoppingmall要承載餐廳的集中經(jīng)營
  我們因?yàn)槌詵|西去逛Shoppingmall,吃完飯還得去看電影,KTV、按摩等娛樂。Shoppingmall不只有餐廳,還要有電影院、美容院、咖啡館、服裝店。這不就是實(shí)體店嗎?

  所以,多元化的實(shí)體店永遠(yuǎn)不會消亡,只會轉(zhuǎn)變成實(shí)體店+網(wǎng)絡(luò)相結(jié)合的經(jīng)營形態(tài)出現(xiàn)。(比如發(fā)型屋在33樓,買衣服在28樓,這些都是因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)世界而轉(zhuǎn)變的存在方式。有人會說實(shí)體店無法生存的原因,因?yàn)殇佔(zhàn)馓F。一樓、二樓鋪?zhàn)赓F,就往樓上走。)
  二、實(shí)體店往哪個方向轉(zhuǎn)型和升級?
  實(shí)體店轉(zhuǎn)型的方向是,循著我們?nèi)祟惸壳傲餍械囊约拔磥淼纳罘绞蕉D(zhuǎn)型和升級,你必須讓自己的店鋪活在更遠(yuǎn)的未來,才能持續(xù)發(fā)展。無數(shù)的店鋪經(jīng)營者的思維還停留在工業(yè)社會的想法,“開個店就有人來買東西! 你的店鋪有什么樣的能力,吸引顧客來消費(fèi)呢?(就算是汪峰做個耳機(jī),還需要宣傳。更何況不是名人,你的產(chǎn)品還不是全中國,乃至全世界獨(dú)一無二的。)所以,我們要讓什么樣的方式,讓顧客來到我們的店鋪,這是關(guān)鍵。
  首先要問自己:
  第一個問題:如果是你,你會來自己的店鋪消費(fèi)嗎?(摸著良心說。)
  第二個問題:你家的產(chǎn)品是賣給誰的?定位是什么樣的人群?(不要老琢磨自己家老板要什么,而是要深入的了解我們的顧客到底要什么?)
  第三個問題:我們了解現(xiàn)在新人類的生活方式嗎?(我們真的了解現(xiàn)在的80、90、00后的消費(fèi)方式嗎?我們知道他們喜歡什么,不喜歡什么嗎?他們把什么東西放在第一位,把什么東西放在最后,我們真的了解嗎?)
中國有句話,“知己知彼,百戰(zhàn)百勝。” 實(shí)體店轉(zhuǎn)型之前,我們應(yīng)該要做的是什么?——充分地去了解你的客戶。張小龍說過一句話,所有產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和開發(fā),不來自調(diào)研、分析、討論競爭對手,只來自你對消費(fèi)者的了解和深入需求的探討。
  新消費(fèi)群體(80后、90后、00后)三大特點(diǎn):網(wǎng)絡(luò)生活、視野擴(kuò)大、精神需求。
  因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)生活,視野擴(kuò)大了,對于產(chǎn)品、品牌的顏值的要求,質(zhì)感的要求,性價比的要求會更高一些,絕對不是一味追求便宜。物質(zhì)豐富了,對精神的要求非常大,F(xiàn)在的人看電影比以前多很多,有shoppingmall一定要有電影院。
  80后、90后、00后的消費(fèi)特點(diǎn)都有一個特征,就是互動式的體驗(yàn)營銷。這也是實(shí)體店在未來轉(zhuǎn)型最根本的要點(diǎn),一定要在店鋪當(dāng)中增加互動式體驗(yàn)營銷。

  互動式體驗(yàn)營銷三個特點(diǎn):
 、 功能體驗(yàn)。消費(fèi)者通過對產(chǎn)品的試用體驗(yàn),使消費(fèi)者對產(chǎn)品有真實(shí)的感受。體驗(yàn)就是讓消費(fèi)者提前去感受。
 、 娛樂體驗(yàn)。將產(chǎn)品、品牌的理念特質(zhì)融入到娛樂當(dāng)中,以娛樂體驗(yàn)的方式讓顧客去體驗(yàn)去感受。
  ③ 五感體驗(yàn)。給予消費(fèi)者視覺、聽覺、觸覺、味覺、嗅覺的綜合感受,五感比較難全方位做到,最主要會透過視覺來打動和觸動他們。
  三、實(shí)體店轉(zhuǎn)型的三個操作特征
  ① 從“產(chǎn)品思維”到“用戶思維”的轉(zhuǎn)變。
  未來的實(shí)體店有兩種模式:
  一是多品類/多品牌連帶。(生活方式的集合店)
  廣州的方所,一家綜合性的書店,有服裝、書籍、講座、電影、創(chuàng)意市集,甚至做一些展覽。這就是多品類連帶的一種方式。
  日本的鳥屋書店,不是一家普通的書店,它賣咖啡、餅干、面粉、家具、電話、影碟、晚餐等等。所有的一切都是來自于消費(fèi)者生活方式的改變,它定位日本的中產(chǎn)階級,70后、80后的新消費(fèi)者。

    

 

 

    二是單品極致。(只售賣一種或兩種產(chǎn)品)
  比如雀巢膠囊咖啡機(jī),日本的秋山木工只做家具,日本1349年起的“鹽瀨總本家”只賣饅頭。日本,這樣單品極致的品牌非常多,不貪知止,之所以做這個品牌,是為了持續(xù)給客人好的感受。

 、 增加顏值
  小時候我們?nèi)ベI文具,進(jìn)到一個貨堆如山的文具店,老板翻箱倒柜給你找商品,這種體驗(yàn)好嗎?這種店鋪有顏值嗎?我們看下圖北歐的一家文具店,你感受到的是精致,感受到的是極致的體驗(yàn)。買一到兩樣的商品送人,感覺也特別好。

   

 

    ③提升體驗(yàn)
  什么叫做體驗(yàn)?顧客來到店鋪之后,參與整個消費(fèi)過程、購買過程、試用過程的一種感受。很大程度是用戶思維的落地,把用戶的需要變?yōu)樾枨蟆C把人放在首位,換位思考,到生活中去,真實(shí)體會別人的感受。(很多設(shè)計(jì)師總是本位主義,設(shè)計(jì)時以自我為中心。從自身的本位出發(fā)去考慮問題是片面的,也許自身的體驗(yàn)是最豐富和真切的,但這并不符合用戶的需求。)
  四、實(shí)體店唯一不可替代的是體驗(yàn),我們應(yīng)該怎么樣做?
  體驗(yàn)感與來體驗(yàn)的人的感受有關(guān),分初級體驗(yàn)和升級體驗(yàn)。
 、 初級體驗(yàn):我們在目前的實(shí)體店中,也有初級體驗(yàn)的例子,比如超市試吃、服裝試穿、星巴克新咖啡口味試吃。
  ② 升級體驗(yàn):特點(diǎn):用戶思維貫徹在了整個品牌,整個終端店鋪,讓客戶提前體驗(yàn)未購買或者即將購買的產(chǎn)品所帶來的愉悅經(jīng)歷,稱之為體驗(yàn)。比如說飛日本,我喜歡乘國泰航空,有最新的電影,餐食比較好吃。比如說宜家、APPLE、雀巢膠囊咖啡、MUJI。

 

 

  體驗(yàn),就是在為顧客提供了消費(fèi)場景、把顧客的消費(fèi)行為讓提前顧客體驗(yàn)的一種行為。
  五、顧客喜歡在什么樣的店鋪中購物?
  1、在這家店有我想買的東西;
  2、這家店有讓人想買東西的氛圍;
  3、這家店有讓人覺得來了真好的氛圍,讓顧客開闊眼界、增加逼格、心情放松;
  4、只有這家店才有的體驗(yàn)。
  說白了,就是能讓客人感到身心舒暢的店鋪,客人就會想回頭。
  我一直認(rèn)為做零售并不復(fù)雜,我們把它想得太復(fù)雜,是因?yàn)槲覀兛偸遣蝗ニ伎碱櫩驼嬲裁。其?shí),我們換位成顧客的角度看看,你的店鋪有顏值嗎?你店鋪的產(chǎn)品是單品極致還是多元化產(chǎn)品,你的店鋪用什么樣的體驗(yàn)來打動消費(fèi)者呢,這些都是實(shí)體店未來轉(zhuǎn)型需要思考的方向。
  品牌失敗的根本原因不是技術(shù)替代,而是因?yàn)樗x顧客越來越遠(yuǎn)。
  當(dāng)我們不知道我們客戶想什么、要什么的時候,也就是我們被淘汰的時候。

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