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LED顯示屏渠道建設(shè)如何卓有成效?
編輯:清風(fēng) [ 2016-5-6 8:35:19 ] 文章來源:LED大屏網(wǎng)
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2016年以來,led顯示屏行業(yè)增量不增利的局面愈演愈烈,很多大企業(yè)通過規(guī);图夹g(shù)創(chuàng)新保持相對穩(wěn)定的毛利率,同時通過擴產(chǎn)來滿足公司業(yè)務(wù)增長的需要。一方面因為產(chǎn)品質(zhì)量的不斷提高,產(chǎn)品成本的降低而導(dǎo)致業(yè)務(wù)的增長,另一方面因為業(yè)務(wù)的增長而生產(chǎn)更多同質(zhì)化產(chǎn)品,一但同行生產(chǎn)出更質(zhì)優(yōu)價廉的產(chǎn)品,企業(yè)自身就會因為產(chǎn)能過盛被迫去擴產(chǎn),此時渠道的重要性尤為凸顯。近年來,多數(shù)led顯示屏企業(yè)開始前仆后繼的進入渠道市場,但做好渠道建設(shè)豈是一朝一夕之事。

順應(yīng)趨勢 選擇符合自身規(guī)模的渠道

目前的led顯示屏市場銷售模式發(fā)生已重大變化:由led顯示屏生產(chǎn)廠家直銷模式轉(zhuǎn)為各地區(qū)域內(nèi)的本地模組批發(fā)銷售模式。導(dǎo)致大批量客源就近調(diào)貨,從中能獲取更優(yōu)的價格以及更有保障的售后服務(wù)。在這樣的一種形勢下,倒逼著企業(yè)要完善渠道,從而進一步貼近市場。但如何完善渠道,也需根據(jù)企業(yè)自身需要來選擇方式,一定不能盲目跟風(fēng)。

同時,也不能一味關(guān)注量的擴張,盲目追求品牌賣場、增加銷售網(wǎng)點的數(shù)量,而忘記LED產(chǎn)品真正的買家是顧客而不是經(jīng)銷商,忽略加強終端的管理和服務(wù),市場銷售得不到改善,市場份額上不去,企業(yè)很難真正“強大”。

決定企業(yè)渠道選擇至關(guān)重要的因素是企業(yè)的規(guī)模和定位,如果以批發(fā)為主,那么適合分銷模式,分銷模式占據(jù)企業(yè)盈利較大比重。如果本身的資金雄厚且不愁項目工程訂單,那么完全以直銷運營自然也能風(fēng)生水起。對于現(xiàn)階段的顯示屏企業(yè)來說,不是沒有市場需求,而是市場競爭太激烈,企業(yè)明確的定位以及依據(jù)自身的資金、軟硬件實力才能準確的選擇渠道模式。

市場是渠道的向?qū),哪里有市場哪里就有需求,哪里有需求哪里就有渠道。渠道?guī)劃的前提就是要調(diào)研市場的構(gòu)成和需求所在。led顯示屏行業(yè)包含眾多細分領(lǐng)域,廣告媒體、信息顯示、舞臺表演、體育場館及各種特殊應(yīng)用等。其中,各大領(lǐng)域又包括低、中、高端應(yīng)用,對于高端的工程應(yīng)用類項目,直銷的模式顯然更具有競爭優(yōu)勢。通過招標(biāo)、投標(biāo)和競標(biāo)的方式,少則數(shù)家多則數(shù)十家企業(yè)競爭一個項目,如果是小型項目,通常各地都會有一些關(guān)系網(wǎng),競爭程度相對緩和。普通的租賃以及商業(yè)市場,分銷模式更有靈活性。

重視營銷理念 渠道結(jié)構(gòu)應(yīng)多元化

正所謂:“不是一家人,不進一家門”。led顯示屏企業(yè)于經(jīng)銷商的選擇也應(yīng)如此,首先經(jīng)銷理念要相同。傳統(tǒng)的LED屏企業(yè)以生產(chǎn)為主導(dǎo),營銷觀念沒跟上節(jié)奏,還處于“以產(chǎn)品為導(dǎo)向”階段。認為“酒香不怕巷子深”合計著把產(chǎn)品做好后,銷售就是水到渠成的事,只要做好產(chǎn)品銷售推銷,消費者自然會購買。具體表現(xiàn)為“我賣什么,人們就買什么”,關(guān)鍵是“會不會吆喝”。

在市場空白時期,這種經(jīng)營策略無可厚非,可是現(xiàn)在LED市場環(huán)境競爭激烈,早已不是“躺著都能賺錢”的時代。忽視自身渠道的建設(shè),甘愿在“薄利多銷”模式下安心享受價格戰(zhàn)帶來的市場“份額”,沒有成熟的營銷理念,那么離成為僵尸企業(yè)也就不遠了。只有充分分析自身企業(yè)優(yōu)勢資源,明確產(chǎn)品定位。在渠道營銷的基礎(chǔ)上進行升級,逐步挖掘出潛在的營銷渠道。根據(jù)顧客(市場)的需求來制定營銷計劃,以滿足顧客需求為根本去進行營銷活動,逐步從“以產(chǎn)品為導(dǎo)向”向“買方市場”的轉(zhuǎn)變,不再根據(jù)“我賣什么顧客就該來買什么”,而是從現(xiàn)今的市場上滿足終端顧客,獲得更多的忠誠顧客、銷售量和市場份額,使企業(yè)擁有更強的“競爭力”。

改變單一的渠道模式,重視扶持經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)運營,制定統(tǒng)一運營的企業(yè)政策。LED企業(yè)一級渠道大部分采用經(jīng)銷商的模式,只有少量重點區(qū)域是由公司直營,多半經(jīng)銷商在各自區(qū)域內(nèi),負擔(dān)著高昂費用租賃場地進行銷售,只有少數(shù)經(jīng)銷商有自己的門店。單一的渠道結(jié)構(gòu)無形之中則降低了企業(yè)的市場覆蓋率,也無法為不同消費者帶去獨特的體驗。為保護經(jīng)銷商的利益一般采用在一個地方只設(shè)立一家代理商的方式,為了增加市場覆蓋率,只能鼓勵經(jīng)銷商在增加門店數(shù)量。這樣不僅經(jīng)銷商盈利模式單一,還易造成經(jīng)銷商的運營各自為政。經(jīng)銷商與企業(yè)之間合作的低質(zhì)量、低效率,使得營銷很難產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng),缺乏廠商互動。

如何改變這種情況呢?經(jīng)銷商可加強分銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè),對經(jīng)銷商在分銷網(wǎng)絡(luò)方面做引導(dǎo)和政策支持,引導(dǎo)經(jīng)銷商不要盲目地在所轄區(qū)域增加銷售分銷,不單純地以增加銷售量為目的,要以有效發(fā)揮分銷網(wǎng)絡(luò)在品牌推廣、物流、資源共享等方面的作用為目的。另外應(yīng)不斷增加新的溝通方式。每次銷售政策、新品推出之前,向經(jīng)銷商征詢意見與建議,使得經(jīng)銷商有自己是企業(yè)一員的參與感,覺得自己是企業(yè)的一部分,自己的發(fā)展和企業(yè)的發(fā)展密不可分。最后,長期性地、規(guī)模性地舉辦經(jīng)銷商年會。

科學(xué)管理 重視經(jīng)銷商的培訓(xùn)管理

建立完善的經(jīng)銷商評估體系,科學(xué)管理和規(guī)劃。傳統(tǒng)LED屏企業(yè)對經(jīng)銷商的管理向來無原則,很少有企業(yè)有一個像樣的經(jīng)銷商評估系統(tǒng)。當(dāng)遇到經(jīng)銷商退出和獎勵等情況,處理過于隨意。企業(yè)對經(jīng)銷商缺乏科學(xué)的管理和規(guī)劃,造成在對經(jīng)銷商所承諾的事情、所要進行的業(yè)務(wù)、以及良好的商機面前,常常單純地依靠經(jīng)驗來判斷做或是不做,結(jié)果就大大影響了執(zhí)行力。因此科學(xué)管理經(jīng)銷商的系統(tǒng)已經(jīng)成為了一種刻不容緩的工作。

目前在led顯示屏行業(yè)已經(jīng)有多家企業(yè)定期對經(jīng)銷商進行系統(tǒng)培訓(xùn)。比如:有些企業(yè)不僅專門外派資深技術(shù)工程師去經(jīng)銷商本部進行技術(shù)培訓(xùn),還在公司開設(shè)專業(yè)“LED視頻處理器”培訓(xùn)課堂,全新的產(chǎn)品體驗中心配備全部處理器機型和演示用led顯示屏、顯示器、各類視頻源等,理論知識講解和設(shè)備實踐操作雙管齊下,讓學(xué)員全方位掌握視頻處理器的相關(guān)知識和技能。

靈性視覺的“雄鷹計劃”高級培訓(xùn)會由研發(fā)、技術(shù)及營銷中心各部門負責(zé)人與經(jīng)銷商零距離對話,在培訓(xùn)會現(xiàn)場為大家答疑解惑,并開展豐富的培訓(xùn)課程,包括靈信企業(yè)發(fā)展、靈信全系列產(chǎn)品知識培訓(xùn),靈信產(chǎn)品優(yōu)勢及差異化分析對比,產(chǎn)品使用過程中的重點功能講解,解決方案及案例分析,靈信體育產(chǎn)品培訓(xùn)及案例分享,學(xué)員實操等課程,并設(shè)立結(jié)業(yè)考試增強培訓(xùn)效果。

光做好培訓(xùn)課堂這一項,就為企業(yè)形象添光加彩不少,不但通過培訓(xùn)宣傳企業(yè)知識,建立企業(yè)與經(jīng)銷商的聯(lián)系,還能通過專項培訓(xùn)為經(jīng)銷商制定有效的市場策略,這是管理經(jīng)銷商體系重要的一部分,通過這些培訓(xùn)提高經(jīng)銷商的綜合素質(zhì),幫其賺取更多的實惠,只有這樣企業(yè)才能與經(jīng)銷建立長久的“粘連性”。

總而言之,企業(yè)應(yīng)該重視渠道建設(shè),一個好的渠道能快速幫企業(yè)把產(chǎn)品做精、做大、做深,能幫助企業(yè)在激烈的市場競爭中取得優(yōu)勝地位。營銷渠道的薄弱不但嚴重阻礙企業(yè)的發(fā)展壯大,還會威脅到企業(yè)的生存。一定要根據(jù)企業(yè)自身情況去選擇渠道,很多時候,渠道是沒有完全的界限,led顯示屏企業(yè)也不必拘泥于哪一種渠道的構(gòu)建,應(yīng)不斷嘗試更多新的渠道。

 

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