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俗話說,家家有本難念的經(jīng),led顯示屏廠家與經(jīng)銷商之間也是如此,小編費盡心思整理歸納了那些苦逼經(jīng)銷商們的真心吐槽,看看有沒有戳中你的淚點呢?(內附:《經(jīng)銷商如何規(guī)劃產(chǎn)品線》,希望能幫助經(jīng)銷商在新的一年,全面提升自己的能力,做大做強。)
我做什么,你賣什么
大部分廠家都會以功能來為LED顯示產(chǎn)品定位,換言之就是產(chǎn)品定位是什么,技術到達什么層次,經(jīng)銷商就得賣什么。當然,如果是知名品牌,產(chǎn)品能創(chuàng)造潮流,咱就不說什么了。問題是:研發(fā)實力平平、產(chǎn)品定位平平,卻也牛氣轟天,不聽經(jīng)銷商反饋,不跟著市場需求定位。
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不拿貨,無合作
傳統(tǒng)經(jīng)銷渠道的合作形式都比較單一,led顯示屏廠家一味地喊“定貨定貨”,如果不定貨,就沒有合作。你不做經(jīng)銷商,不管你對這個生意有多感興趣,一個子兒都不給你賺。對于無終端、但有資金和渠道資源的經(jīng)銷商來說,廠家缺乏靈活的合作模式。
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產(chǎn)品賣不出去,是你的事兒
有些目光短淺的led顯示屏廠家把貨忽悠到經(jīng)銷商手里,就什么都不管了。經(jīng)銷商要點促銷活動、推廣支持什么的總是要三催四請的。led顯示屏廠家的態(tài)度很明白:“我只管產(chǎn)品這塊,賣不賣得出去是你的事兒!苯(jīng)銷商也苦不堪言:“我是賣貨的,但你不配合,我單槍匹馬怎么馳騁市場?”
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產(chǎn)品質量差,售后服務又跟不上
經(jīng)銷商最不能容忍的是:led顯示屏產(chǎn)品質量差!這不單單損害到品牌的美譽度,還直接影響到經(jīng)銷商的個人聲譽。當然,質量不好服務超值,處理得當,經(jīng)銷商還能咽下這口氣。最怕一些品質不好售后又跟不上,逼得經(jīng)銷商只能打落牙齒和血吞,最后失去大片市場。
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形象設計落伍、推廣方案朝令夕改
注重產(chǎn)品包裝的今天,形象設計直接影響到品牌的活力。有些廠家的產(chǎn)品很好,但不注重包裝,沒新意,無形中降低了產(chǎn)品的附加價值。相對于一味死板來說,一些處于調整期的廠家更讓經(jīng)銷商頭痛,形象朝令夕改,時而走草根路線,時而又強調高大上,連經(jīng)銷商都混亂了,更何況消費者?
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過河拆橋
在廠家起步初期,廠家與經(jīng)銷商稱兄道弟,一旦規(guī)模發(fā)展進入飛躍期,有些廠家就過河拆橋,要么把經(jīng)銷商一腳踢開,要么分割渠道、損害經(jīng)銷商利益。
如今國內led顯示屏市場競爭異常激烈,“互聯(lián)網(wǎng)+”大背景下,廠家正面臨著該不該轉型,如何轉型升級等諸多困惑與挑戰(zhàn)。各大LED品牌廠家為了求生存,群雄逐鹿,這期間免不了魚龍混雜,參差不齊的現(xiàn)象,當然,這只是當今“亂世”的一個插曲。在健康的市場機制下,那些“劣跡斑斑”的廠家必定被淘汰,優(yōu)秀的廠家注定會留下來。
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是的,在LED市場競爭日益慘烈,整體市場疲軟的大背景下經(jīng)銷商的生意越來越不好做了,要想更好地掙錢、掙大錢,非常不容易。那么在新的市場環(huán)境下,經(jīng)銷商究竟應如何規(guī)劃自己的產(chǎn)品線?我們一起來分享一下。
根據(jù)經(jīng)銷led顯示屏品牌競爭策略規(guī)劃產(chǎn)品線
明星產(chǎn)品:聚焦傳播led顯示屏品牌的知名度,通過高質高價高利潤的定位,實現(xiàn)銷量占總體的10%,利潤占20%。該LED顯示產(chǎn)品要有核心技術和產(chǎn)品獨特功能,主打差異化賣點,其職能在于提升整個LED顯示產(chǎn)品系列形象檔次,樹立品牌形象,引起客戶對整個系列LED顯示產(chǎn)品的關注和好感。
利潤產(chǎn)品:聚焦獨特的核心賣點,通過合理的價格定位,實現(xiàn)好的利潤空間,實現(xiàn)銷量占總體的50%,利潤占50%。利潤產(chǎn)品處于整體市場的暢銷成交價格區(qū)間內,擁有與明星產(chǎn)品相延續(xù)的質量或賣點,主打性價比。
戰(zhàn)略產(chǎn)品:聚焦領先的功能特點,通過中檔價格定位,實現(xiàn)中高利潤,銷量占總體的20%左右,利潤占25%。處于市場暢銷價格區(qū)間內,比暢銷產(chǎn)品的多一些附加性能,而成本沒有明顯增長,使毛利水平高于平均水平。
防御產(chǎn)品:聚焦競爭對手,通過中低定位,限制銷量,銷量占總體的10%,利潤占5%。與競爭對手主銷產(chǎn)品的主要賣點相同或相似。在價格上極力打壓對手,形成同質低價之勢,但在終端銷售推廣上不建議客戶購買,動搖客戶對該種類產(chǎn)品的購買信心。
體驗產(chǎn)品:聚焦客源,吸引眼球。低質低價,限制銷量,銷量占總體的10%,利潤占0%,阻擊競爭品牌的低價策略。產(chǎn)品以驚爆價、特價等形式在市場推出,通過超值低價吸引客戶的眼球。但體驗產(chǎn)品應與主產(chǎn)品形成明顯差異,在終端售點限制供貨量,限制銷售。
通過對產(chǎn)品進行角色的分工,進行營銷交叉組合才能取得全面銷售成果,最好的銷售就是客戶體驗。很顯然,明星產(chǎn)品價格高,品牌溢價率高,主要功能是建立產(chǎn)品的品牌形象,應少做促銷,以為終端店創(chuàng)造高毛利為主;利潤和戰(zhàn)略產(chǎn)品主要以量取勝,爭取更多的促銷資源沖量,防御和體驗產(chǎn)品以量取毛利;產(chǎn)品主要為戰(zhàn)術性產(chǎn)品,應對競品競爭,為低毛利或無毛利產(chǎn)品,主要用于店慶或節(jié)日爆發(fā)量產(chǎn)品,吸引更多的人氣。
led顯示屏產(chǎn)品線的長度和寬度規(guī)劃
LED產(chǎn)品線的長度規(guī)劃主要以競爭對手為參考,以市場特性為依據(jù),成長類品牌宜采取高端稍高、低端稍低的策略,高端稍高有利于提升形象,低端稍低可以實現(xiàn)價格阻擊。剛進入市場的新品牌,要制定高中低全線覆蓋的LED產(chǎn)品線,在經(jīng)過市場的銷售反饋后,再根據(jù)競爭對手和市場的特性來設計制定,適當壓縮產(chǎn)品線,做自己有相對優(yōu)勢的產(chǎn)品系列。
LED產(chǎn)品線寬度規(guī)劃要根據(jù)不同階段的品牌競爭定位來設計,不同價格段LED產(chǎn)品投入相應的力度。每個價格段的產(chǎn)品線寬度應和該價格段售額占有率成正比。即主銷價格區(qū)間產(chǎn)品線寬度應加大,所提供產(chǎn)品款式數(shù)量占產(chǎn)品線總產(chǎn)品數(shù)量比例應等于或稍大于該價格段所占銷售額比例,充分保證該價格段產(chǎn)品線的競爭力度;而占銷售比例較小的高端和低端價格區(qū)間,產(chǎn)品線寬度須適度緊縮,減小成本投入,也給主銷價格區(qū)間產(chǎn)品讓出終端售點陳列空間。
互聯(lián)網(wǎng)讓信息更加對稱,但對于好產(chǎn)品需求是不變的,唯一變化的是他們對于好產(chǎn)品的選擇更挑剔,對服務的需求更強烈,對產(chǎn)品的功能要求更高,情感訴求更直接。因此在這個以產(chǎn)品創(chuàng)造營銷奇跡的時代,經(jīng)銷商是否能提供一個讓用戶尖叫的產(chǎn)品組合,決定著經(jīng)銷商能否賺到大錢。
總結:產(chǎn)品線不斷延伸的主要原因大體如此,其實力量來自三個方面。
第一:是想捕獲更多的消費者、經(jīng)銷商,這個在局部區(qū)域、短時間內是有效的,但從長期來看,對企業(yè)的市場能力是有損害的。因為產(chǎn)品就像一顆子彈,如果我們想去擊中一群鳥,往往一只都打不到。
第二:是市場競爭的需要,所以不斷跟進新品。這種低端的競爭方式,雙方都無法形成自己的特色,無法完成品牌附加值的積累,往往最后會進入價格戰(zhàn)的局面,兩敗俱傷。
第三:是企業(yè)自身提價、產(chǎn)品升級換代的需要,但是很多企業(yè)搞錯了升級的概念,換代并不是說半年一變,產(chǎn)品不經(jīng)規(guī)劃,往往會內部打架。大體來說,因為市場的廣泛和消費者的獵奇,從短期來看,延伸一般能夠獲取利潤,長期的結果則是品牌損害,最終造成企業(yè)利潤下滑。
產(chǎn)品線應該是提前規(guī)劃好,然后按步實施的,并不是即興產(chǎn)生的。產(chǎn)品策略包括三方面的規(guī)劃。首先是產(chǎn)品線,然后是產(chǎn)品組合,最后還有產(chǎn)品上市的時間表問題。
更深入的來看,我們產(chǎn)品線延伸的主要目的就是為了短期的市場占有,而只考慮短期目標就是因為我們缺少長期規(guī)劃,我們的企業(yè)往往是自然成長的,不知道給自己定定位。合效策劃機構給大家的建議就是先給自己把把脈,看看自身體格,觀察一下市場格局,探尋探尋消費者行為。在此基礎上,搞準長短期利益,明確自己的目標市場,找準自己的品牌定位,調遣自己的產(chǎn)品部隊。
多與少,專與散,精與粗,都是一種陰陽之道。產(chǎn)品線表面上看來,取決于產(chǎn)品線寬。實際上取決于領導人的智慧和企業(yè)文化的高低。
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